在兰州七里河区南滨河路上，坐落着一家高颜值二手车门店：憨态可掬的“小狗”logo、简洁明亮的空间布局，足有1800平米、停放了近70台二手车的展厅……在这条通往当地最大二手车集散市场的必经之路上，淘车兰州门店的形象足以打破一般人对“二手车车行”的传统认知。和这家门店一样“新”的还有它的店长雷广文。短短3个月，从“迁店址”到“抓细节”，再到“育人才”，重重压力之下的雷广文打出了一番新光景。
易址扩容，淘车兰州店差异化中焕新生
今年9月，配合淘车西北区战略调整，分管甘肃、青海两省汽车金融业务的雷广文临危受命，接任兰州店店长。从汽金业务转战新零售，压力可不小。好在有7年汽车领域的行业基础，加上2年的兰州驻地经历让他很是熟悉当地交易市场，雷广文自有“大干一场”的底气。
淘车二手车兰州店长雷广文
有着多年跑店经验的广文，最关注的是店铺本身。“线下卖车，门店当先，现在店铺位置和面积都不是特别合适，可容纳的车辆有限，门前的大树还遮挡了视线，客户进店很难看到满意的车。”广文有了换店的想法。但位置更好、面积更大，就意味着租金、门店配置、人力等综合成本的增加，“虽然成本会上升，但二手车门店好比‘超市’，面积大了、‘货’全了，消费体验好了，客户自然就更多了。”而且考虑到未来的直播计划，好的门店形象也关系着消费者的第一印象。经过一番对投入产出比的深度考量，广文更坚定地想要迁址，并“扩店增容”。
带着走访当地各大二手车市场及周边区域后收集的市场数据，雷广文向公司提出了门店“焕”新的申请。其实，这个设想和总部的计划“不谋而合”，只是因疫情反复，总部同事无法前往兰州考察，易址之事才搁置许久。“既然做了一店之长，我一定会负责到底。”雷店长主动请缨，揽下了新店筹备的工作。
从选址到装修，再到价格谈判，有了先前的走访积累，雷店长的工作开展得很高效，仅仅一个月，新店便落成了：门店的位置相当好，上坡便是兰州最大的二手车市场，“过来的基本上都是目标客群。”而且，设在二手车市场外的独立门店，在形象上也自有差异化优势，“和市场里集中在一起的商铺比起来，我们淘车更有品牌形象，对客户来说会更有吸引力。”
抓过程、盯细节，精细化管理落实处
新店迁址后，摆在雷店长面前更大的挑战是运营。“甘肃地域狭长，东西两端客流大多被邻省吸引，我们能覆盖的基本只有本地以及定西、白银、临夏这几个周边城市。”作为甘肃本地人，广文的洞察很敏锐，既然消费市场本身空间有限，就更要做足功课，珍惜每一位客户。
采与销的过程中，他十分看重“过程数据”。“接到线索10分钟内是否首呼、重点客户的跟进频次与通话质量、客户需求获取的详尽程度……”雷广文希望每一次的沟通都有所收获。他每天抽听服务录音，整理话术问题，并邀请兄弟店铺及金融等业务条线远程开展话术培训；他还专门制作了一张“客户需求登记表”，帮助员工更快抓住重点。多措并举下，团队的服务意识与专业水平得到了显著提升。
淘车二手车兰州门店团队合影
作为“新人店长”，广文说，这是他和95后伙伴们共成长的过程，但在团队眼里，这个30出头的小伙子更多展现的是“身先士卒”。10月因静默无法线下展业的那段日子，是门店最困难的时期，雷店长与采购经理韩江一起驻扎门店半个多月，协同提供“线上看车”业务。“虽然条件艰苦，但是这16天值了。”在当时没有空调、零下十几度的展厅里，店长的这份“责任与担当”提振了弟弟妹妹们的信心。大家卯足了劲，通过线上直播等形式为客户提供服务，在无法线下交易的1个月内，门店依旧斩获了可观的订单量。
“新店是新的挑战，也是机遇。希望我和伙伴们踏踏实实做事，提升自己的业务能力，让更多客户开上‘放心二手车’。”如今，兰州门店的经营已走上正轨。雷广文相信，在团队的共同努力下，淘车的保真理念和细致服务，会深入越来越多的西部地区消费者心中。
