“后蓝海”时代：新政下的二手车竞争新格局

“经营困难，准备改行/做二手车五年，今年全亏进去了/准备搬个便宜场地，租金负担不了了/这台车怎么会亏呢/下个月行情应该会好些吧？”

红海市场

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今年我走访了许多重庆二手车从业者，一片哀嚎。毛利低，经营成本高，卖不动车，获客又贵又难，竞争激烈。二手车行业进入非常内卷的状态。这样的现状被称为红海市场，红海里的小鱼非常的多。抢夺有限的食物，所以都很瘦弱。反之在行业初期或者细分领域的蓝海市场里，鱼儿又肥又大。那么在新政下的未来二手车行业里，是否还存在让我们畅快游玩的蓝海呢？

二手车发展规律

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许多车商把目前遇到的困境归咎于疫情的影响、新能源的冲击、CPI指数下降等因素并坚信行业只是受到了短期的“突发事件”影响。

但回顾一下近几年情况，二手车商的平均毛利已经连续下滑近8年。从2015，2016年的低于10个点毛利不卖到2019年疫情前平均毛利降到8%左右。

再到今年全国二手车商平均毛利已不足6个点，甚至在7和8月份大量车商降价亏损去库存。

疫情等外部环境因素确实加剧了行业毛利走低的进度，但并不是造就“行业难做”的罪魁祸首。

那么其核心原因到底是什么呢，二手车行业未来又会怎样呢？我们不妨对比一下世界其它国家的二手车行业发展现状和历史。

不包含出口，美国，日本，德国的二手车销量是新车销量的2-3倍。美国甚至还在以每年10%的速度递增。

美国二手车销售的平均毛利达到了14.2%。这意味着一台5万美金的二手车，车商能挣7000美金。我给很多国内同行讲述都得到不可置信的反应，但NADA（美国汽车经销商协会）统计的数据是非常权威且客观的。

既然世界汽车发展最成熟的三个国家其二手车销量都是其新车的2-3倍，那么在其发展历史中，二手车销量是在什么时间节点上超过新车的呢？

美日德三个国家的历史数据

接下来我们把三个国家新车与二手车销量历史数据平均值绘制在一张图表中

从这张平均值图表中可以看出：在行业初期，新车与二手车都呈高速发展态势，由于新车起步早，起点略高。直到两点交叉后，新车进入缓慢增长的存量阶段，而二手车则一路高歌猛进进入井喷阶段。

行业内部分专家把这个交叉点称为“汽车行业分界点”

汽车行业分界点是指新车销量等于二手车销量的时间点。而这个时间点：美国是1985年，德国是1990年，日本是1997年。

再对比一下我们国家的数据：2021年中国新车乘用车销量2148万辆，二手车乘用车销量1758万辆，比例是1：0.8，由此可以分析出我们正处于美国1985年，德国1990年，日本1997年前夕的阶段。

既已知道我们所处美国1985年前夕的阶段，那么1985年前夕美国二手车行业的发展是怎样的呢？是否跟我们有相似之处？

贸易委员会《二手车法律》

1985年以前的美国二手车行业并没有我们想象的那样规范，透明。由于行业的高回报率。大量个体从业者涌入行业，“以次充好”把瑕疵车当精品车卖同样引起美国消费者的不满。

著名经济学家阿克尔洛夫甚至基于美国二手车行业的乱象发表了一篇论文《柠檬市场》揭露了美国二手车行业信息不透明，劣币驱除良币的乱象。该论文还获得了诺贝尔经济学奖。

1983年，美国联邦贸易委员会出台了《二手车法律》要求各州DMV（美国车管所）严格执行该法律。

该法律要求二手车从业者一年内出售5辆及以上个体必须申领二手车销售执照。并要求有执照经销商必须将联邦贸易委员会草拟的消费者购车指南展示于车窗前。

美国《购车指南》

在一系列政策落地执行后，大量个体从业者退出行业，行业出现大量合并，并购，各州的几家头部企业也脱颖而出。该法律出台的两年后，1985年美国二手车的销量超过新车并进入井喷时期。

“市场保持非理性状态时间可能比你保持不破产时间都长”

-----凯恩斯

美国曾是坚定的自由市场主义者，认为市场可自动调节使其规范。政府不应过多地干预。直到1933年 “The Great Depression” 大萧条，罗斯福推行新政后，凯恩斯经济主义被当成美国经济学家信奉的教条。

如果没有政府“第三只手”的干预，市场必定引向混乱且无序的非理性竞争状态。也正是美国联邦贸易委员会出台了《二手车法律》，美国二手车行业进入新的“后蓝海时代”

二手车“新政”

今年商务部等17部门联合发布的关于搞活汽车流通扩大汽车消费的若干措施通知其中关于加快活跃二手车市场等措施无疑是让行业迈向新的竞争格局的催化剂。

临时产权登记、个人交易受限等内容是改变目前“劣币驱逐良币”竞争现状最有效的措施。

二手车行业从“卖方市场”进入到“买方市场”，从比“烂” 以次充好压低毛利到比服务比品牌促进规模化建设。

四化建设

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新政发布过后，环宇汽车董事长付跃明先生立刻提出了公司“四化建设”的战略目标。

我们相信规范化、数字化、品牌化、规模化是未来二手车行业竞争的新格局。同时，我们也第一时间响应号召办理了重庆第一台”临时产权登记“车辆。

以前是分蛋糕，唯有政府的一系列促消费政策才能鼓励更多消费者选择二手车，做大二手车市场蛋糕。

新政过后，产业结构将大面积调整，行业流通的效率、模式、质量将进一步升级。经历二八定律、末尾淘汰过后，市场毛利将趋于一个正常稳定的水平。经营行为，经营秩序的净化提升后。品牌化建设车商将在一个史无前例的利好环境中生存！

相信在商务部，各地方政府，中国汽车流通协会的不懈努力下，还会有一系列促进二手车消费的政策涌现。促进行业四化升级转型，改善行业市场环境，规范行业口碑最后获得广大消费者的信赖与支持！让我们齐心协力一起迎接“后蓝海”时代的到临！